Поспішайте говорити дурниці! Запитайте про реальні потреби клієнтів у трьох реченнях

Поспішайте говорити дурниці! Запитайте про реальні потреби клієнтів у трьох реченнях

Новий рік розпочався, В’єнтьян оновився, а з Новим роком відкрилася конкуренція та можливості на комерційному ринку. Для полегшення будь-якої співпраці точне фіксування основних потреб клієнтів завжди є ключем до виходу з ладу, а неефективна комунікація часто стає найбільшою перешкодою для стикування послуг. Як у новому році вистрибнути з пут неефективної комунікації та швидко зрозуміти глибинні вимоги клієнтів?

Запитайте про справжні потреби в трьох реченнях

Оволодійте комунікативними навичками «запитати про реальні потреби в трьох реченнях», щоб точно вивчити основні вимоги клієнтів:

Питання (У яких випадках ви в основному використовуєте цю порцію матеріалів?) ).

Об’єкт другого дослідження (для кого він в основному?) Що ви хочете, щоб він почував? ).

Три цілі (Які думки чи дії ви хочете, щоб вони зробили після прочитання?) ).

Візьміть «альбом» консультацій з клієнтами як приклад, щоб навчити вас, як точно визначити свої потреби та дослідити основні вимоги, що стоять за ними.

01

Перше запитання: запитайте сцену -, які основні події для ваших альбомів?

Мета: зрозуміти середовище та контекст, у якому використовуються матеріали, що є наріжним каменем попиту.

Замовники можуть відповісти:

«Наступного місяця ми візьмемо участь у галузевій виставці».

«Компанія збирається провести зустріч із сприяння інвестиціям і розіслати її потенційним дилерам».

«Це просто розміщено на стійці реєстрації, щоб відвідувачі могли бачити його».

Аналіз реальних потреб, що стоять за цим:

Відповідь: Його альбом має швидко привернути увагу в галасливому виставковому середовищі, вміст має бути інтуїтивно зрозумілим, візуально ефектним, а також, можливо, слід розглянути легкість і легкість для носіння.

Відповідь: його альбом є ключовим інструментом для того, щоб переконати дилерів приєднатися, а вміст має бути професійним,-глибоким і докладними даними, і він має бути здатним створити сильне почуття довіри.

Відповідь: його альбом є демонстрацією корпоративного іміджу та сили, який має бути високим і продуманим, і може посилити структуру бренду.

02

Питання 2: Яких клієнтів/аудиторію ви хочете бачити?

Мета: Точне таргетування сегментів аудиторії та визначення стратегії дизайну та контенту.

Продовжуючи попереднє запитання (на прикладі виставки), ми продовжили копати глибше: «Якою групою люди приходять на виставку?» Це молодий кінцевий споживач чи професійний галузевий партнер? "

Замовники можуть відповісти:

«Переважно молоді люди 20-30 років».

«Усі вони є постачальниками каналів і босами».

Аналіз реальних потреб, що стоять за цим:

Відповідь молодим людям: стиль дизайну має бути модним, живим і барвистим, а мова має бути мережевою та цікавою.

Відповідь: стиль дизайну має бути професійним, стабільним і високим, а зміст має висвітлювати модель прибутку, підтримку політики та успішні справи.

03

Запитання 3: Ставте цілі – Які думки чи дії ви хочете, щоб вони прийшли до них після прочитання?

Мета: це найважливіше питання, яке фіксує кінцеву бізнес-ціль клієнта.

Останнє запитання (на прикладі молодих споживачів). Остаточний удар: «Ви хочете, щоб ці молоді люди відсканували код, щоб зробити замовлення відразу після прочитання альбому, чи запам’ятали бренд, а потім шукали його в онлайн-магазині, чи пішли в офлайн-магазин, щоб випробувати це?» "

Клієнти можуть відповісти: «Звичайно, я сподіваюся, що вони зможуть просканувати QR-код на нашому стенді на місці та отримати купони!» "

Реальні потреби та бізнес-можливості, що стоять за цим:

З’явилися реальні потреби: кінцева мета замовника — не «отримати книжку з картинками», а «ефективно отримати інформацію про потенційного клієнта на виставці».

Ваші можливості для бізнесу тут! На цьому етапі ви можете перейти від постачальника альбомів до постачальника рішень.

«Пане Ван, оскільки основною метою є виснаження трафіку, у мене є пропозиція: на виставці про чистий альбом можуть забути після того, як його заберуть. Чи можемо ми створити для вас «комбінований матеріал»? Наприклад:

Дуже приваблива-міні-брошура, яка швидко передає інформацію про основну діяльність.

Підставка для QR-коду з повним відчуттям дизайну зі словами, які спрямовують увагу.

Партія невеликих подарунків (таких як тримачі для мобільних телефонів, мультяшні брелоки) з QR-кодами, надрукованими на них, спонукає аудиторію сканувати код подарунків, так що рівень утримання буде набагато вищим. "

Три чіткі та потужні ціннісні пропозиції схожі на гострий меч, який може миттєво розрізати шум і змусити клієнтів запам’ятати вас і вибрати.

Створіть новий спосіб розмови

Щоб розшифрувати високий{0}}попит, ми також повинні навчитися передавати основні цінності та створювати нові слова.

Не кажіть: "Ми робимо експозиційні панелі/фарбуємо розпиленням... тут"

Запитати, сказати: «На якій сцені матеріал, який ви зробили цього разу, використано для (прес-конференції?) реклами магазину? )?»

"Які відчуття/враження ви хочете, щоб це передало вашим клієнтам?"

«Ми не просто створюємо, ми допомагаємо вам підвищити цінність вашого бренду в свідомості клієнтів за допомогою єдиної візуальної ідентичності, завдяки чому ваш магазин виглядає «дорожчим» і «більш надійним».

01

Клієнт відкрив новий ресторан і хотів бути дверима

Звичайний вислів: «Ми можемо зробити меню для громадського харчування та дизайн дверей».

Ціннісна пропозиція: «Ми зосереджені на відкритті нових закладів громадського харчування та постачаємо повний набір вибухових візуальних рішень за 7 днів, щоб ваш магазин спалахнув ще до відкриття». "

Розбирання:

Точні клієнти: власники нових закладів громадського харчування.

Основні больові моменти: напружена підготовка до відкриття та відсутність професійного бачення.

Унікальний план: 7-денна доставка, повний пакет.

Явні результати: вогонь перед початком (створення відчуття нестачі та очікування).

02

Малі та середні-підприємства оселяться в офісі та відкриють свої двері

Загальні слова: «Ми можемо зробити альбоми, візитки та логотипи». "

Цінна пропозиція: «Ми пропонуємо послуги візуального дворецького бренду «реєстрація{0}} для підприємств, що розвиваються, щоб ви виглядали як гігант галузі.

Розбирання:

Точні клієнти: підприємства, що розвиваються.

Основні больові точки: брудний імідж бренду та брак професіоналізму.

Унікальний план: послуги дворецького "зареєструватися-" (що означає все-включено,-без турбот).

Видимі результати: схожі на гігантів галузі (задовольняючи їхні потреби щодо підвищення ідентифікації та довіри).

03

Коли клієнти вимагають ефективності та надійності

Поширене прислів’я: «Ми друкуємо швидко, кольори точні, і через деякий час все буде добре». "

Цінна пропозиція: "Ми є корпоративним аутсорсинговим центром екстрених матеріалів, який обіцяє-своєчасну доставку з половиною вартості за кожну годину затримки."

Розбирання:

Цільові клієнти: корпоративні клієнти з терміновими потребами.

Основні больові точки: затримки постачальників, що впливає на бізнес.

Унікальне рішення: аутсорсинговий центр + зобов'язання по компенсації понаднормової роботи.

Явні результати: абсолютна пунктуальність, усунення хвилювання.

У новому році, незважаючи на жорстку ринкову конкуренцію, можливості також приховані в кожному точному спілкуванні з клієнтами та професійному обслуговуванні. Переосмисліть потреби клієнтів за допомогою професійного бачення, відмовтеся від простого мислення матеріального виробництва та надайте клієнтам можливість думати про рішення, і ви побачите, що ринок сповнений можливостей блакитного океану!

Я сподіваюся, що в новому році всі спеціалісти вирішать ситуацію за допомогою точної комунікації, затвердять себе за допомогою цінних послуг, працюватимуть крок за кроком, стабільно піднімуться, отримають більш-якісну співпрацю та почнуть новий шлях у своїй кар’єрі!